蜂蜜价格定价策略到底有什么讲究？

从近年蜂蜜价格走势来看，蜂蜜的市场价值越来越趋向于保健功能的显效性，也就是说蜂蜜的保健功能已经体现在其商品价格中充分体现。活性成分高的巢蜜、中蜂蜂蜜与普通蜂蜜的价格逐渐拉大；稀有蜜源与常见蜜源，非作物蜜源蜂蜜与作物蜜源蜂蜜的价格差也更加明显，总体来说蜂蜜价格呈离散分布。

然而由于蜂蜜中80%以上的成分是果糖和葡萄糖，用其他糖类造假或以次充好的浓缩蜜、指标蜜不易被消费者辨别，成本低廉的伪劣蜂蜜严重冲击了正常的蜂蜜市场。因此，蜂蜜价格定价策略关键在于如何建立从原料蜜收购到终端市场的优质优价政策，如何使蜂农（生产者）和厂商（蜂产品生产企业、零售商）达到合理的利润最大化，如何将产品信息传递给消费者，提高消费者对蜂蜜保健功能的认知度。

建立从原料蜜收购到终端市场的优质优价机制

根据蜂产业体系经济岗课题组数据，原料蜜收购价格每波美度相差约500～2000元/t，油菜蜜、枣花蜜价差略低，洋槐蜜、枸杞蜜等价差略大。但是当前收购价格差异不能覆盖因生产高浓度蜂蜜产生的产量损失。自然成熟蜂蜜通常5～10天左右，期间水解反应使花蜜的双糖变成单糖，蜂蜜的含水量从60%～65%降低至17%～25%，波美度提高。当蜜贮满巢房时，蜜蜂再用蜡将蜜房封上盖，隔离空气防止蜂蜜变质，即成为成熟蜜。以油菜蜜为例，在油菜盛花期约15天内，2天间隔摇蜜产量约为5天间隔摇蜜产量的5～8倍，蜂农生产高波美度蜂蜜或成熟蜜在经济上不划算。因此在目前的价差下，蜂农生产优质蜂蜜的积极性不高。

在加工环节，企业通过机械脱水浓缩蜂蜜，但脱水环节损失了大量酶类，降低了蜂蜜活性物质含量，使得其保健功效大打折扣。蜂蜜浓缩工艺和设备使蜂蜜收购价格不能体现优质优价，经营者和消费者对蜂蜜产品的质量认识模糊，无法鉴别高品质蜂蜜与低浓度、未成熟蜜，导致劣质蜂蜜在市场上流通。从蜂蜜市场价格走势来看，消费者对高品质蜂蜜青睐有加，可以接受合理优价，关键在于政府采取市场和技术的双重手段帮助消费者鉴别优劣蜂蜜，将蜂蜜中的重要指标，如蔗糖含量和淀粉酶值等，明显地标注在蜂蜜产品上。

产品信息透明

蜂蜜产品信息透明，是政府采取市场和技术的双重手段帮助消费者鉴别优劣蜂蜜的突破口。首先是规范标注的标示信息，尽可能多的反映蜂蜜的生产地、包装地、生产方式、蜜源种类等信息。

根据产品标示标注规定，一般产品的生产者标识应当是依法登记注册的、能承担产品质量责任的生产者名称和地址，但蜂蜜产品由于其特殊性，可参考《农产品地理标志管理办法》的相关管理，进一步明确标注和区分原料蜜产地和包装地。由于蜂蜜产品的活性决定了其品质的不稳定性，其活性成分会随时间和外界温度变化。一方面政府可以鼓励生产企业将蜂蜜的蔗糖含量和淀粉酶值公布给消费者，另一方面也通过农产品溯源系统，将蜂蜜的生产、加工、流通等各环节信息记录，形成完整的可追溯体系。

利用GIS（地理信息系统）和GPS（全球卫星定位系统）等技术，确保标示的可靠性和真实性。其次，规范蜂蜜商品标注，杜绝蜂蜜膏、蜂蜜胶、女人蜂蜜、老人蜂蜜等不规范、易误导消费者的商品标示，明确蜂蜜产品应标明的基本理化指标。

提高顾客对蜂蜜保健功能认知度是营销的关键

 消费者做出购买决策时，对蜂蜜保健功能的认知水平影响其支付意愿，认知和支付意愿呈正相关关系（如图2）。在保健品功能认知初期，由于认知水平低，缺乏自身实践验证，存在认知疑虑，支付意愿上升慢；经过一段时间食用后，有了切身体会，相关认知水平提高，支付意愿上升快；之后，虽然食用习惯逐步养成，但蜂蜜产品等具有保健功能的食品，既具有保健功能，其食品属性又间接抑制了其高价定价策略，使得其价格高于普通食品价格但又其价格与普通食品可比，支付意愿上升速度趋于稳定。

从价格调查情况看，厂商使用的蜂蜜产品定价策略可以归纳为：细分市场定价策略、会员价策略、差别定价策略、组合定价策略以及体验定价策略。其中细分市场定价就是针对不同顾客对蜂蜜保健功能的认知和需求特点，根据蜂蜜产品的活性成分和保健功效进行分别定价，而差别定价则是根据销售地点的销售成本差异对同品质蜂蜜产品差别定价。

目前，组合定价策略、会员价策略以及体验定价策略在蜂产品专卖店营销中使用广泛，有的商家组织会员参观生产基地、参加生态旅游，帮助顾客了解蜂蜜生产方式、流程，增加对企业的认同，以此提高顾客对蜂蜜保健功能的认知度，才能挖掘其保健价值。（《中国农学通报》2015）